4 pasos para superar las objeciones de venta

La palabra «NO» puede ser una pastilla difícil de tragar.

Cuando se trata de cumplir una cuota de ventas, conseguir un acuerdo extra antes de que acabe el trimestre o recibir una bonificación, la palabra «no» se interpreta con demasiada frecuencia como una señal de que hay que salir corriendo.

Peor aún, algunos vendedores ven las objeciones como una confrontación y las gestionan muy mal. Sin embargo, las objeciones de venta también son una oportunidad para iniciar una conversación con el comprador sobre lo que está buscando y cómo puedes ofrecérlo.

Convierte las objeciones en ideas que aporten valor a tu comprador

Lidera las conversaciones de venta y responde a las objeciones habituales del comprador.

Escuchar una objeción de un comprador no significa necesariamente el fin de la venta. Es más bien una oportunidad para profundizar y conocer mejor sus puntos débiles.

Si puedes mantener la confianza ante las objeciones de los compradores podrás acercarte a la venta.

En este artículo compartimos tipos comunes de objeciones del comprador, cómo responder a cada una y un proceso de 4 pasos para manejar las objeciones con solidez.

La gestión de las objeciones es uno de los aspectos que más se le resisten a los equipos de ventas.

¿Qué es una objeción de venta?

Una objeción de venta es una expresión explícita por parte de un comprador de que existe una barrera entre la situación actual y lo que necesita satisfacer antes de comprarte. En otras palabras, es una señal clara de que tienes más trabajo que hacer en el proceso de venta.

Manejar las objeciones de venta

ENFOQUE DE 4 PASOS PARA SUPERAR LAS OBJECIONES DE VENTA

  • Escucha atentamente la objeción
  • Comprende claramente la objeción
  • Responde adecuadamente
  • Confirma que hay satisfacción del comprador en la respuesta a la objeción

ENFOQUE DE 4 PASOS PARA  SUPERAR LAS OBJECIONES DE VENTA

Los 4 tipos de objeciones de venta

Las objeciones de venta suelen indicar que no se ha presentado una propuesta de valor al comprador de la forma más convincente. Normalmente, las objeciones de venta se dividen en cuatro categorías.

  1. Necesidad
  2. Urgencia
  3. Confianza
  4. Dinero

Aunque estas objeciones de venta comunes pueden parecer difíciles de superar, paciencia: una objeción indica que el comprador está comprometido, lo que sin duda es mejor que muestre que no le interesa tu producto/tu servicio.

1. Necesidad

En este caso, tu comprador aún no percibe, o aún no admite, la necesidad de resolver un problema. Puede haber un desajuste entre sus expectativas y lo que le has comunicado hasta ahora. 

Haz preguntas abiertas para indagar y conocer dónde podría encontrar valor.

Ejemplos de objeciones de necesidad

En el mejor de los casos, ya has investigado y el comprador tiene una idea del valor que puedes ofrecerle. Si plantean una objeción de necesidad, es una señal para explorar más a fondo sus problemas.

1. Relación existente con la competencia

«Ya estamos trabajando con <competidor>».

Si bien puede ser desalentador escuchar que un comprador ya está trabajando con uno de tus competidores, este tipo de objeción también significa que ven una necesidad en tu solución.

Haz preguntas para entender su relación con la competencia. Aborda cualquier queja que puedan tener y comparte cómo puedes manejarlas mejor.

2. Puntos débiles

«X no es un problema para nosotros».

Esta objeción puede basarse en la necesidad o la urgencia. Para responder, no hace falta decir mucho. Hay muchas posibilidades de que sigan hablando si les incitas a explicar sus prioridades y problemas actuales.

A veces, el comprador puede ser consciente de los retos asociados a un determinado punto de dolor e intenta racionalizarlo. En la mayoría de los casos, esta objeción es una señal para que descubras sus necesidades y elabores una solución en consecuencia.

2. Urgencia

En este caso, el comprador aún no entiende por qué lo que le presentas puede ser urgente para sus necesidades. Al igual que ocurre con las objeciones basadas en la necesidad, ésta es una oportunidad para hacer más preguntas sobre sus prioridades y retos actuales.

Ejemplo de objeción de urgencia

1. Retrasar

«Pónte en contacto conmigo dentro de unos meses y hablaremos entonces».

A menudo, los compradores se sienten más cómodos retrasando la oferta que diciéndote directamente que no, con la esperanza de que te des por vencido. Hacer un seguimiento más tarde no supone el fin de la venta, pero merece la pena saber si el retraso se debe a otras prioridades, a la falta de interés en tu producto/servicio o a algún otro factor.

3. Confianza

La confianza es uno de los motores fundamentales de las ventas. Si el comprador no está seguro de ti, de tu producto/servicio, de tu empresa, es mucho menos probable que siga involucrado.

Ejemplos de objeciones de confianza

1. Aversión al contrato

«No quiero firmar un contrato ahora mismo».

Esto también puede ser un ejemplo de una objeción de dinero si tu comprador tiene preocupaciones sobre el presupuesto futuro. Averigua qué tipo de calendario de pagos se ajustaría a sus necesidades y sus razones para no querer firmar un contrato.

2. Falta de familiaridad

«No he oído hablar de tu empresa».

Proporciona a tu comprador una visión general de tu propuesta de valor. No lances a un discurso completo y termine con una pregunta de seguimiento relacionada con las necesidades de tu comprador.

4. Dinero

Las objeciones relacionadas con el precio y el presupuesto son las más frecuentes. Al igual que ocurre con los otros tipos de objeciones, las objeciones monetarias suelen ser un indicio de que el comprador no comprende plenamente el valor que le puedes ofrecer.

  1. Mucho dinero

«Vaya, eso es mucho. ¿Podemos hacerlo por menos?».

Esto viene del comprador que siempre pide una rebaja del precio porque le ha funcionado en el pasado. 

A menudo, el comprador cree que el precio es demasiado alto sin entender por qué. Pregúntales qué lógica hay detrás de su valoración del precio. Puede que te comparen con un competidor u otra oferta, momento en el que puedes diferenciar tu solución.

2. Un farol

«No tengo dinero. Tendremos que hacerlo por menos».

A veces el comprador tiene el dinero pero no quiere que lo sepas. Es una estratagema para ver hasta dónde llegas. Aunque creas que es así, nunca lo sabrás con seguridad.

Al igual que con otras objeciones relacionadas con el dinero, no aceptes de manera inmediata un precio más bajo. Céntrate en el valor que hace que tu solución merezca la pena y aprovecha esta objeción como una oportunidad para aprender más sobre sus prioridades y hacia dónde podría ir su presupuesto.

3. Objección de valor

«Cuesta demasiado. El dinero va a ser un problema».

El comprador no ve el valor que aporta tu solución. Tal vez no pueda justificar gastar más de lo que gastaba antes.

Esto suele ser una señal de que no has comunicado tu valor.

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