¿Cómo incrementar tus ventas? 3 consejos para aumentar tus ventas hasta un 25%

Una de las dudas de cualquier empresa es cómo incrementar tus ventas.

A pesar de lo que actualmente se oye hablar de «grandes datos” e “ingresos predecibles», la venta no es una ciencia reducible a unas pocas reglas metodológicas que puedan ser especificadas. Son muchas las variables que afectan a la hora de incrementar tus ventas, además del vendedor: precio, producto, competencia, condiciones de mercado, etc.

Es tu responsabilidad el adaptarse, no la responsabilidad del mercado de ser amable con tus esfuerzos de ventas.

Pero como los “equipos de ventas» representan a tu organización en el mercado. Necesitan ser reforzados, mejorados de manera continua, adaptados a las circunstancias cambiantes, y entrenados a nivel de motivación, que es un subproducto de un buen proceso de desarrollo comercial.

Dicho de manera más franca, entrenar a los vendedores (y a otros profesionales que deben lidiar con una variedad de situaciones cambiantes) requiere «La planificación y preparación previas adecuadas previenen la actuación de comerciales orientados a obtener buenos resultados de ventas».

Construye tu propio equipo, no copies los equipos de venta de otras empresas. No existe una venta efectiva si no está vinculada a la estrategia y los objetivos de tu empresa. Así que primero enfócate en identificar las tareas de ventas requeridas por los clientes objetivo y la propuesta de valor en tu estrategia para incrementar tus ventas.

Cuando entreno equipos de vendedores, cada entrenamiento comercial de manera personalizada, porque cada vendedor y cada empresa es diferente y, por lo tanto, deber ser entrenada de manera diferente. Perseguir las «mejores prácticas» puede ser contraproducente, y las empresas de formación tienen un incentivo para aplicar su enfoque en todas partes, independientemente de que las circunstancias particulares se ajusten o no a ese enfoque. Ten cuidado con las metodologías de talla única, la personalización es necesaria.

3 CONSEJOS PARA INCREMENTAR TUS VENTAS

  1. Aprendizaje Experiencial
  2. Seguimiento
  3. Los equipos de ventas han de ser reforzados de manera recurrente con acciones es formativas.

Perseguir las «mejores prácticas» puede ser contraproducente, y las empresas de formación tienen un incentivo para aplicar su enfoque en todas partes, independientemente de que las circunstancias particulares se ajusten o no a ese enfoque. Ten cuidado con las metodologías de talla única, la personalización es necesaria.

Desarrolla los fundamentos. Entrena a tus vendedores con atención a los comportamientos reales que pueden ser practicados y enseñados con clientes reales, en vivo y directo, mediante acompañamiento comercial durante la jornada habitual de trabajo. El contenido central del entrenamiento debe reflejar el conocimiento sobre quién compra, por qué y cómo hacerlo hoy y mañana.

El contenido central del entrenamiento debe reflejar el conocimiento sobre quién compra, por qué y cómo hacerlo hoy y mañana.

Los criterios actualizados para la identificación de oportunidades, los patrones de llamadas relevantes, la escucha activa, la comprensión del negocio del cliente y la traducción de sus capacidades en resultados para su negocio son típicamente habilidades de venta fundamentales. Pero la forma en que se desarrollan y aplican esas habilidades depende de las condiciones del mercado y del proceso de compra en cada segmento.

3 CONSEJOS PARA LLEVAR A TU EQUIPO A INCREMENTAR TUS VENTAS HASTA UN 25%

1er Consejo: Aprendizaje Experiencial. Clave para incrementar tus ventas. 

Vender es un arte de interiorizar hábitos productivos. La adquisición de habilidades conductuales (versus conceptos) requiere repetición. Las personas deben probar un nuevo comportamiento varias veces antes de que se practique lo suficiente como para sentirse cómodas y efectivas.

Por lo tanto, el aprendizaje en el trabajo es crucial. Pero en muchas empresas, la formación en el puesto de trabajo es un eufemismo de la falta de formación real. Es un proceso aleatorio que depende del calendario, temperamento y habilidad de un directivo de ventas en particular. Eso es un error. Los adultos aprenden mejor cuando pueden aplicar repetidamente nueva información o una habilidad y ver resultados, lo que algunos llaman ahora «práctica deliberada durante acompañamiento comercial». Una formación eficaz en ventas no puede ser un único evento limitado a un aula o seminario.

2º Consejo: Seguimiento 

El mayor impacto en el desarrollo del entrenamiento, según muchos estudios, es lo que sucede después de las sesiones de formación: seguimiento y retroalimentación. Sin embargo, con demasiada frecuencia, no sucede nada después de las iniciativas de formación. Por el contrario, una formación eficaz en ventas está vinculada a revisiones posteriores del rendimiento, incrementos de ventas, factores vinculados a la fidelización y otras prácticas básicas de gestión del rendimiento. En otras palabras, los directivos de ventas deben dirigir y supervisar en primera persona una vez que su equipo de ventas ha sido formado para que sigan desarrollándose sobre los nuevos hábitos que han interiorizado.

3er Consejo: Invierte en formación en ventas si deseas realmente incrementar tus ventas.

Según diferentes estudios, más de un tercio de las empresas no forman a vendedores en absoluto. Los presupuestos (como la publicidad) aumentan cuando las ventas son buenas, y se recortan cuando los tiempos son difíciles. ¿Y si lo hicieses al revés?.

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